제품 매출을 올리려면 어떻게 해야할까요?

플라스틱 사출품을 제조하는 기업입니다.

저희 기업 제품의 판매가 부진합니다.

어떤게 접근해야 매출을 증대시킬 수 있는지 자문을 요청합니다.

 

답변

 

중소기업에서 판매라는 것은 매우 어려운 문제입니다. 대부분의 기업들이 가장 어려움을 겪고 있기 때문입니다. 더 어려운 문제는 귀사의 제품이 속한 시장에 대한 분석이  되지 않아 그 시장에 대한  대응책이 없다는 것입니다.

 

귀사의 제품이 시장에 나와 있지 않은 독특한 제품이 아니 다면 기존제품들이 존재해 있고 시장도 존재해 있을 것입니다. 이러한 시장에서 판매하는 것은 남의 시장을 빼서야만 되는 것입니다. 이것을 시장침투라고 하며, 시장침투는 시장의 진입은 쉽지만 경쟁이 치열하고 마케팅비용을 많이 써야만 됩니다. 따라서 수익이 줄어들 것입니다. 수익이 줄다보면 기업이 위기를 맞을 수도 있습니다. 예를 들면 라면시장에 빙그레, 오뚜기, 한국야구르트등 막강한 회사들이 뛰어들었지만 수익을 올리지 못하고 있습니다. 빙그레는 버티다 시장에서 철수하였고 다른 기업도 조그만 기업이었다면 벌써 도산했을 것입니다.

이러한 시장에서 판매하려면 다음과 같은 전략이 필요합니다.

1. 형상을 변경하여 차별화시키는 방법

현대자동차의 소나타를 보면 소나타1부터 EF소나타까지 공간을 넓힌다던지 뒷모양을 바꾸든지, 앞부분을 바꾸는 등 계속적으로 변화시키면서 시장을 리드하고 있다.

2. 기능을 보강하여 차별화 시키는 방법

처음의 휴대폰은 전화를 걸고 받는 역할의 수단이었지만 지금은 어떠한가

인터넷, 카메라, GPS, TV, 건강체크까지 그 기능이 계속 추가되면서 시장을 넓혀가고 있다.

3. 구조를 변경하여 차별화시키는 방법

TV브라운관을 LCD로 바꾸어 고급화시장을 만들어가고 있다.

4. 매력을 가미시켜 차별화시키는 방법

내의업체가 부인들의 팬티를 요일별로 매력 포인트를 주는 내의세트로 시장에서 경쟁력을 높여 판매를 배가시키고 있다.

5. 질(質) 보강으로 차별화시키는 방법

조미료하면 소비자들은 미원을 떠올린다. 제일제당이 미풍으로 시장에 진입하여 조미료시장을 공략하였지만 미원을 이길 수는 없었다. 소비자들의 머릿속에는 미원이 들어가 있으며, 소비자는 구매 시 습관적으로 미원을 선택하기 때문이다. 이러한 조미료시장을 제일제당은 질을 보강하여 천연재료를 사용한 다시다를 시장에 출시하면서 미원을 이길 수 있게 된 것이다.

위의 전략에서 본 것과 같이 귀사의 제품을 차별화하여 고객에게 가치를 준다면 판매의 부진을 극복하고 시장을 리드할 것이라 믿습니다.