영업맨이 반드시 숙지해야 할 6가지 강력한 영업비법

"거래를 성사"하고 달콤한 커미션 수표를 받고 싶지 않더라도 판매 방법을 아는 것은 판매 비즈니스 여부에 관계없이 항상 유용한 기술입니다.

생각해보세요. 당신은 매일 자신을 팔고 있습니다. 동료들이 귀하의 아이디어를 뒷받침하도록하거나 귀하의 레스토랑 선택이 더 나은 선택 인 이유를 배우자에게 설득시키려는 경우, 당사는 지속적으로 자신을 판매하고 있습니다.

좋은 영업 기술을 아는 것은 영업 사원의 기술 일뿐만 아니라 생활 기술이기도합니다. 자신감을 갖고 고용주에게 자신을 판매하는 방법을 알고 면접에 들어가면 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 데이트에서 대출 받기 또는 승진에 이르기까지 견고한 판매 기술을 실천하는 방법을 배우는 것은 진정한 이점이 될 수 있습니다.

판매는 어떤 사람들에게는 자연스럽게 이루어 지지만 다른 사람들에게는 어색하고 심지어 성실하지 않거나 기회 주의적이라고 느낄 수 있습니다. 자신의 판매 기술이 확실하지 않은 경우, 여기에 칙칙한 뱀 기름 판매원처럼 느끼지 않을 판도를 바꾸는 판매 기술이 있습니다.

 

 

1. 판매 인식 변경

판매 기술과 관행에 뛰어 들기 전에 먼저 판매가 무엇인지 아닌지에 대한 인식을 바꿔야합니다. 판매 기술은 누군가가 필요하지 않거나 원하지 않거나 감당할 수 없는 것으로 밀어 붙이는 것이 아닙니다.

어휘에서 "판매"라는 단어를 잠시 빼고 "동기 부여"로 바꾸십시오. 그것이 당신이 하는 일이기 때문입니다. 판매는 누군가가 행동을 취하도록 동기를 부여합니다.

다른 사람들이 당신과 그들 모두에게 이익이되는 행동을 하도록 동기를 부여하는 방법을 배우면 당신의 삶의 모든 단계에서 배당금을 지불 할 것입니다. 다른 사람들이 행동을 취하도록 동기를 부여하려면 그들의 요구에 적극적으로 귀를 기울이고 원하는 행동을 취하도록 설득하는 올바른 방법을 알아야합니다.

머리를 뒤로 젖히고, 거울이 달린 선글라스를 쓰고, 입을 크게 벌리고 뻔뻔스럽게 접근하는 것은이 문제를 해결할 수있는 방법이 아닙니다.

 

2. 고객 파악

당연하게 들릴지 모르지만 엉망이되기 쉽습니다. 고객을 안다는 것은 진정으로 듣는 것을 의미합니다. 연구에 따르면 대부분의 사람들은 적극적인 청취 능력이 뛰어나지 않습니다. 우리가 듣고있는 것처럼 보일지 모르지만 우리는 정말로 이야기를 기다리고 있습니다.

적극적인 경청자가 되는법을 배우려면 약간의 연습이 필요하지만, 판매하는 가상의 고객을 더 잘 아는 데 도움이 될 수 있습니다. Bill Clinton은 세일즈맨이 아니었을 수도 있지만 아마도 훌륭한 사람이었을 것입니다. 전직 대통령은 경청을 잘하는 것으로 알려 졌기 때문에 만나는 사람은 누구에게나 한결같은 관심을 갖고 있다는 느낌을 받았습니다.

최고의 영업 사원은 해결해야 할 문제에 진정한 관심을 가지고 있습니다. 고객을 알지 못하면 나머지 판매 피치는 실제 오르막길을 오르게 될 것입니다.

경청은 전투의 일부일뿐입니다. 준비도 있습니다. 면접에서 자신을 팔거나 아이디어를 내고자하더라도 준비되지 않은 상태로 들어가는 것은 어리석은 일입니다. 슈퍼 볼의 두 팀은 다른 팀의 강점과 약점을 알고 있습니다. 그들은 동전 던지기 훨씬 전에 연극을 연구하고 전략을 개발합니다.

의도한 청중에 대해 조사를하고 무엇이 그들을 주도하고 동기를 부여하는지 이해하는 법을 배웁니다. 그들과 연결하고 그들의 언어를 말할 수있는 무언가를 찾고 싶습니다. 사람들은 자신이 좋아하고 자신의 필요를 이해하는 사람들과 함께 일하기를 원합니다.

 

3. 그들에게 혜택을 보여주십시오

다른 사람에게 동기를 부여하는 방법을 배우는 데 있어 큰 부분은 다른 사람을 위해 그 안에 있는 내용을 전달하는 것입니다. 당신은 이미 당신을 위해 무엇이 있는지 알고 있지만, 명심해야 할 것은 반드시 그들의 입장서 생각해야합니다. 왜 그들이 당신을 고용해야하는지 또는 당신의 아이디어에 서명해야 하는지를 그들에게 설득해야합니다.

자신의 의제에 초점을 맞추지 말고 왜 당신과 동의하는 것이 그들의 최선의 이익이 되는지에 초점을 맞추십시오. 사람들이 판매원으로부터 구매할 때, 그들은 판매원을 행복하게 만들고 싶어서 구매하지 않습니다. 그들은 해결책이 필요한 필요 나 문제가 있기 때문에 그렇게합니다. 그 필요성을 이해하고 그들의 필요에 맞게 메시지를 조정하는 것이 당신의 임무입니다.

여기에서 우리가 논의한 연구와 준비 중 일부가 작동합니다. 상대방이 도달하려는 문제 나 목표를 더 잘 알수록 자신의 배경, 재능 및 아이디어가 어떻게 당신을 해당 직업에 적합한 사람으로 만드는지 더 잘 전달할 수 있습니다.

 

4. 쿨함 유지

우리는 모두 “고객들이 당신이 쩔쩔매녀 흘리는 진땀을 보지 못하게 하십시오”라는 표현을 들어 보았습니다. 그러나 이것은 때때로 말처럼 쉬운 일이 아니며 온통 신경은 판매에 올인하는 우매함을 보여줍니다. 쿨함을 유지하는 마법의 해결책은 없지만 도움이 될 수있는 몇 가지 방법이 있습니다.

하고 싶은 말을 연습 하세요. 그렇다고해서 말하려는 모든 단어를 그대로 암기해야한다는 의미는 아닙니다. 아무도 그들이 강의를 받고 있다는 느낌을 좋아하지 않습니다. 몇 분만 시간을 내어 스피치가 입에서 나오는 느낌을 느껴보세요. 아이디어에 대한 음조가 머릿속에서는 훌륭하게 들릴지 모르지만 입밖으로 내는 것이 어색하고 부자연스럽게 느껴질 수 있습니다.

약간의 연습을 해도 훨씬 나아지며 최선을 다하기위한 노력이 시작할 때 극대화되며 자신의 훌륭한 아이디어를 전달하려는 시점에 자신이 변해있다는 점을 쉽게 찾을 수 있습니다. 이것은 종종 영업맨들이 고객들 앞에서 당황하기 시작하고 자신의 스텝과 페이스를 스스로 엉망으로 만들어버리게 되는 불상사가 발생하기도 합니다. 결국 당신이 말하고 있는 사이 고객은 제품보다 당신의 불안함에 더 주목하게 될 것입니다.

잠시 속도를 늦추고 자신의 어조와 속도를 의식하기 위해 최선을 다하십시오. 심호흡을 하고 계속하세요.

 

 

5. 작은 동의 "예스" 만들기

판매 프레젠테이션이 끝날 때 최종 예스를 얻고 싶다면 더 작은 예스를 선택하는 것이 도움이됩니다. 이것은 다른 사람들과 심리적으로 연결하는 데 도움이됩니다. 그것은 그들이 당신의 관점과 당신의 아이디어가 좋은 이유를 볼 수 있게 해줍니다.

1960년대에 심리학자 팀은 풋-인-더-도어 (foot-in-the-door) 기술로 알려진 것을 탐구하기를 원했습니다. 그는 이웃을 조사하고 각 집 앞 마당에 커다란 “조심스럽게 운전”표지판을 놓을 수 있는지 물었습니다. 주민의 20%만이 동의했습니다.  연구원들은 며칠 후 돌아와서 주민들이 창문에 훨씬 더 작은 간판을 넣는 데 동의하는지 물었습니다. 더 많은 사람들이이 작은 요청에 동의했습니다. 연구자들이 몇 주 후 돌아 왔을 때 주민들의 76 %가 마당에 더 큰 표지판을 설치하는 데 동의했습니다.

이것은 무엇을 의미합니까?

먼저 작은 요청에 대해 예를 얻음으로써 연결을 설정하고 상대방에게 더 작은 정신적 헌신을 요구하는 것입니다. 누군가에게 동기를 부여하는 동안, 그들의 필요로 하는 문제에 대한 질문을 하여 "예스"를 얻습니다. 이렇게하면 마지막에 최종 "예스"라고 답할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

 

6. 거래 성사

OK! 당신은 고객의 말에 귀를 기울이고 냉정을 유지하며 고객의 요구에 맞는 메시지를 전달했습니다. 이제 거래를 성사시킬 때입니다. 많은 영업 사원이 지금 또는 결코 접근하지 않는 긴박감을 조성하려고합니다. 이것은 뻔뻔스럽고 절망적 일 수 있습니다.

예, 당신이 논의하고 있는 아이디어는 실제로 특정 기한과 관련이 있을 수 있지만 너무 성급하면 역효과를 낼 수 있습니다. 누군가가 즉시 '예스'라고 말하는 것은 드뭅니다. 모든 사람은 각자의 책임이 있으며, 사람들은 종종 생각하는 데 약간의 시간이 필요합니다.

논의 된 내용에 대해 질문이 있거나 앞으로 나아갈 염려가 있는지 항상 상대방에게 물어 보는 것이 좋습니다. 이것은 당신에게 일을 정리할 기회를 제공합니다.

마지막으로, 향후 특정 시점에 후속 조치를 취할 수 있는지 물어보십시오. 이렇게하면 개방형 상태로 두는 것을 방지하고 메시지를 수정할 수 있습니다.

 

결론적으로

좋은 판매 기술은 누군가를 고객들에게 유리하지 않은 것을 논리적으로 밀어 붙이는 것이 아님을 기억하십시오. 그들의 요구를 이해하고 효과적인 솔루션이 있는 이유를 전달하는 것입니다.

위에서 설명한 판매 기술을 습득 할 수 있다면 기술적으로 지금 아무것도 판매하지 않더라도 성공할 것입니다.