쇼핑몰 판매가격 결정에 대해서

셀러오션에 눈팅만 하다가 용기내어서 경험담을 정리해 봅니다.

가격에 대해서 처음 쇼핑몰 운영하시는 분들은 생각보다 고민이 많으실것같아서요 ㅎ

마크업 설정(원가대비 판매가 비율)이 저도 항상 고민입니다.

보통 4P라고해서 price(가격) place(유통) product(제품) promotion(판촉활동) 마케팅에서 전략을 짜게 됩니다. 4가지요소중 솔직히 하나라도 정해지면 나머지는 저절로 정해지는경우가 많습니다.

예를들면 본인이 소셜유통으로 유통이 정해지면 가격과 제품 판촉활동이 저절로 정해 지는것과 같습니다.

쇼핑몰의경우도 고급 쇼핑몰의경우와 일반적인쇼핑몰의 경우에 따라 나머지 요소들이 저절로 정해진다고 할수 있습니다.

쇼핑몰 창업준비를 하시면서 가격에 대해서 고민이 있다면 그것은 쇼핑몰의 수준을 정하지 못했다라고 생각할수도 있겠네요 ..

확실한것은 위4가지중 1가지라도 정해지면 나머진 자동으로 정해집니다. 제품이 저가 제품이면

가격 유통 판촉활동이 저절로 정해집니다.

그럼 위 4개의 요소가 아무것도 정해지지 않았고 아이템만 정해져 있을때 제가 가격을 결정했던 기준을 말씀드리겠습니다.

가격을 결정할때 저는 보통 3가지 방법을 씁니다.

1. 남들이 파는가격 시장이 형성된 가격주변에서 결정

    더받고 싶어도 소비자들의 눈높이가 이미 형성되어져 있어서 어쩔수 없이 시장 평균가에서 가격포지션을 설정하는 방법입니다.

    예를 들면 동대문 의류도매시장에서 공급받은 물품을 (이놈도팔고 저놈도 팔고 사진을 달리해도 결국 같은물건일경우) 다른분들이 2배수로 2만원에 판매 한다고 하면 저의 경우 18,000원~22,000원 사이에 포지션 시킵니다. 우리쪽 사진이 퀄리티가 좋다든지 AS또는 판매량과같이 내부적인 장단점을 객관적으로 또는 주관적으로 평가해서 자신있으면 22,000원 조금 불안하면 18,000원에 포진시켜 놓습니다. 이방법의 핵심은 이미 형성된 시장가격의 소비자 눈높이를 벗어나면 가격저항이 생겨서 이것을 피하는것이 핵심입니다.    

2. 유통과 마케팅에 따라 마크업을 결정하는경우 입니다.

    백화점 편집매장에 입점할때 100원짜리를 25원에 공급해야 하는경우가 있습니다. 이런경우 원가가 25원이면 정말 답답한경우죠..  마크업을 2배수 결정했을때는 백화점 유통을 포기해야 합니다. 따라서 6배수 또는 많게는 20배수를 해야 하는경우가 있습니다. 유모차의경우 시중에 200만원짜리가 사실원가가 40만원~60만원대 입니다. 백화점에 35%의 공급율로 보통 입점합니다. 이런경우 업체들은 백화점입점을 통해서 유모차의 인지도상승 효과 때문에서라도 그냥 거져 입점 합니다. 실질적으로는 다른곳에서 이익을 얻어 냅니다.

  백화점이고 뭐고 다 싫다 나는 쿠팡만 입점해도 먹고 산다 라고 생각하시는 분은 마크업을 1.5이하 까지도 낮출수가 있겠네요 예를 들어 명품빽의 경우 원가 40만원짜리를 55만원에 팝니다. 그래도 세금 다 빼고 4만원의 이익을 얻을수 있죠.. 경쟁이 치열해서 ㅋㅋㅋ 울며 겨자먹기식이지요 ..

3. 운영 관리 비용 또는 생산비용에 기준을 두는경우입니다.

    수작업으로 상품하나를 만드는데 1년걸리는 경우입니다.  이런경우 원가가 10원이여도 

    1년치 소박한 연봉은 건져야 하니깐 상품가격은 5천만원이 되겠습니다. ㅎㅎㅎ  이런경우는 특별한경우이지만 회사 상황에 따라 어쩔수 없이 이가격은 받아야 하는경우가 있습니다. 

종합적으로 수제비누를 통해서 가격결정을 한번 예를 들어 내보겠습니다. 

1. 질문 : 삼촌이 백화점 사장입니다. 수제비누를 백화점에서 팔고 싶습니다.

    4p가 결정이 되었습니다.

    제품은 고급스럽게 만들어야 합니다. 제품전략 결정됨

    가격은 5배수 이상 이어야 합니다. 25%공급율(백화점)+마케팅비+고정비

    프로모션 은 당연히 백화점에 맞춘 영업활동이 이루어져야 합니다. ㅋㅋ

2. 질문 : 수제비누를 남보다 싸게 대량생산 할수 있습니다. 이것이 장점입니다.

    제품은 최대한 저렴하게 (포장) ㅋㅋ

     유통은 저렴한게 잘팔리는 유통에서 백화점은 포기 ㅋㅋ

     가격은 당연히 최저가

     프로모션또한 유통체널이나 상품에 맞춰서 적절하게 ㅋㅋ

대충이런식입니다.

저는 여성 신발 쇼핑몰과 가구 쇼핑몰을 동시에 운영하고 있습니다.

여기서 가격의 결정은 여성신발은 남들이 파는 가격에 팔고 있구요

가구의 경우는 유통에 기준을 두고 백화점을 뺀 모든유통에 진입이 가능한 마크업을 두려고 합니다.

작성자 투비맘